บทที่ ๔
การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์จากวัสดุในท้องถิ่น
 
 
๔.๑ การคำนวณต้นทุน-กำไร
การคำนวณต้นทุนเป็นส่วนหนึ่งของระบบบัญชีและการเงินของกิจการ เป็นการบันทึกการวัดผลและรายงานข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของสินค้าของกิจการ โดยทั่วไปการคำนวณต้นทุนจะใช้เวลาและลงรายละเอียดมากในกิจการที่ผลิตสินค้า แต่ไม่ได้หมายความว่ากิจการประเภทอื่น เช่น กิจการขายส่ง ขายปลีก ร้านอาหารหรือบริการต่างๆ ไม่มีความสำคัญในการที่ต้องคำนวณต้นทุนเลย การคำนวณต้นทุนสามารถนำไปใช้ได้ในทุกกิจการเพราะมีความสำคัญต่อการบริหารจัดการธุรกิจดังนี้
          ๑. เพื่อให้ทราบถึงต้นทุนการผลิตและต้นทุนขายของธุรกิจ
          ๒. เพื่อสามารถนำต้นทุนทั้งหมดของกิจการมาเปรียบเทียบกับรายได้จากการขายเพื่อจะได้ทราบว่า   มีกำไรหรือขาดทุนในการขายสินค้า
          ๓. เพื่อคำนวณหรือตีราคาสินค้าคงเหลือที่ขายได้ไม่หมดว่ามีมูลค่าเท่าไหร่
          ๔. เพื่อใช้ในการวางแผนและควบคุมการซื้อสินค้าและจัดทำงบประมาณในการซื้อสินค้า          รวมทั้งต่อรองราคากับผู้ขายวัตถุดิบ
          ๕. เพื่อใช้ในการตัดสินใจว่าสินค้าใดควรขายต่อไปและสินค้าใดควรเลิกขาย (ในกรณีที่ผู้ผลิตมีสินค้าหลายชนิด)
          ต้นทุนแบ่งออกได้เป็น ๒ ลักษณะ
          ๑. ต้นทุนผันแปร คือ ต้นทุนที่ผันแปรตามจำนวนหน่วยที่ผลิตหรือขาย เช่น วัตถุดิบ ค่าแรงทางตรง ค่าใช้จ่ายในการผลิตทางตรงเป็นต้น
          ๒. ต้นทุนคงที่ คือ ต้นทุนที่เกิดขึ้นไม่ว่ากิจการจะได้ขายสินค้าหรือไม่ ต้นทุนนี้จะไม่เปลี่ยนแปลงตามจำนวนหน่วยที่ผลิตหรือขาย เช่น เงินเดือนพนักงานหน้าร้าน ค่าเช่าร้าน ค่าเสื่อมราคา ค่าประกันภัย เป็นต้น
          ดังนั้นต้นทุนการผลิตจะประกอบไปด้วยวัตถุดิบ + ค่าแรงงาน + ค่าใช้จ่ายในการผลิต ซึ่งทั้งสามรายการนี้เป็นเพียงส่วนของการผลิตเท่านั้น หากเราจะคิดต้นทุนรวมของสินค้าแล้วเราจำเป็นต้องนำค่าใช้จ่ายในการขายและดำเนินการมารวมด้วยเช่น เงินเดือน , ค่าคอมมิชชั่นพนักงานขาย, ค่าแรงพนักงานขายหน้าร้านค่าการตลาด (โฆษณา,แผ่นพับ), ค่าเช่าสำนักงานและร้าน, ค่าไฟฟ้าและน้ำประปา, ค่าโทรศัพท์, ค่าน้ำมันรถดอกเบี้ย, ค่าเช่ารถ, ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด ฯลฯ เพื่อการคำนวณต้นทุนให้ใกล้เคียงความจริง หากเราคำนวณแค่วัตถุดิบ ค่าแรงงานและค่าน้ำค่าไฟฟ้า ก็อาจทำให้เราได้ต้นทุนสินค้าที่น้อยกว่าความเป็นจริงและมีผลทำให้ตั้งราคาขายที่ต่ำไปและอาจขาดทุนได้
วิธีการคำนวณหาต้นทุนการผลิตแบบง่ายมีสูตรดังนี้
          การคำนวณแบบง่าย ๆ นี้เหมาะกับผู้ประกอบการรายเล็กที่มีสินค้าหรือผลิตภัณฑ์น้อยชนิด          เช่น กระติบข้าว ตะกร้าหวาย เสื่อ ผ้าไหม ซึ่งเหมาะกับการคำนวณสินค้าประเภท OTOP ที่มีความชัดเจนในเรื่องการใช้วัตถุดิบ ค่าแรงงานต่อรอบการผลิตและไม่มีการเก็บสต๊อกวัตถุดิบไว้ การคำนวณจำเป็นต้องคิดเพื่อให้ทราบถึงต้นทุนผลิตต่อหน่วย และนำต้นทุนผลิตไปรวมกับค่าใช้จ่ายในการดำเนินการเพื่อให้ทราบถึงต้นทุนรวมของสินค้าอีกครั้งหนึ่ง ยกตัวอย่างเช่น
          ป้าแจ๋ว ผลิตและขายส่งผ้าไหม ในราคาผืนละ ๒,๕๐๐ บาท โดยมีรายได้จากการขายเดือนละ ๒๕,๐๐๐ บาท (ขาย ๑๐ ผืนต่อเดือน) ป้าแจ๋วมีการบันทึกค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในเดือนมกราคม ๒๕๖๔ ดังนี้

ว/ด/ป	รายการ	ราคาต่อหน่วย (บาท)	รวม (บาท)	หมายเหตุ
๑ ม.ค. ๖๔	-เส้นไหม ๑ กก.	๑,๗๐๐๐	๑,๗๐๐
	-สีย้อมไหม ๑๐ กล่อง	๕๐	๕๐๐
	-เชือกฟาง ๖ ม้วน	๑๐	๖๐
๑๕ ม.ค. ๖๔	-เส้นไหมสำเร็จรูปยาว ๒๐ เมตร	๓,๐๐๐	๓,๐๐๐
	-น้ำมันมะกอกขนาด ๒๐ มล. ๕ ขวด	๑๐	๕๐
	-หวีสำหรับทอผ้า ๑ อัน	๕๐	๕๐
๓๑ ม.ค. ๖๔	-ค่าแรงวันละ ๓๐ วัน	๓๐๐	๙,๐๐๐
	-ค่าใช้จ่ายในการผลิตอื่นๆ	๑,๐๐๐	๑,๐๐๐
รวม			๑๕,๓๖๐

 
   จากตัวอย่างข้างต้นเราสามารถคำนวณต้นทุนการผลิตผ้าไหมได้ดังนี้
          ต้นทุนการผลิต = (วัตถุดิบ+ค่าแรง+ค่าใช้จ่ายในการผลิต) /จำนวนหน่วยที่ผลิตได้
                 = (๕,๓๖๐+๙,๐๐๐+๑,๐๐๐) = ๑๕,๓๖๐/๑๐ ผืน
          ต้นทุนการผลิตต่อหน่วย = ๑๕,๓๖๐/๑๐ = ๑,๕๓๖ บาทต่อผืน
          หากป้าแจ๋วต้องการทราบถึงต้นทุนรวมสินค้าก็จะต้องนำค่าใช้จ่ายในการขายและดำเนินการมาใส่ด้วยซึ่งค่าใช้จ่ายเหล่านี้ส่วนใหญ่มักจะเป็นค่าใช้จ่ายคงที่ ไม่ค่อยขึ้นลงตามการผลิตมากนัก เพื่อการตั้งราคาที่ทำให้ไม่ขาดทุน ผู้ประกอบการควรนำมาคำนวณเป็นต้นทุนรวมสินค้าภายหลังจากการคำนวณต้นทุนการผลิต      ต่อหน่วยแล้ว
          จากการคำนวณแบบง่ายๆนี้ทำให้ป้าแจ๋วทราบว่าหากขายได้เดือนละ ๑๐ ผืนจะมีต้นทุนผลิต ๑,๕๓๖ บาทต่อผืน การที่ป้าแจ๋วตั้งราคาขายไว้ที่ ๒๕,๐๐๐ บาทต่อผืนจึงทำให้ป้าแจ๋วได้กำไรประมาณผืนละ              ๙๖๔ บาท จะมีกำไรต่อเดือนประมาณ ๙,๖๔๐ บาท
          ผู้ประกอบการที่ยังไม่เคยคำนวณต้นทุนผลิตและต้นทุนรวมสินค้าไว้ ลองฝึกจดบันทึกค่าใช้จ่ายทั้งหมด ค่าวัตถุดิบ ค่าแรงงาน ให้ได้อย่างน้อย ๑ เดือนเพื่อนำตัวเลขในเดือนที่จดบันทึกมาคำนวณหาต้นทุนที่แท้จริงของสินค้าตนเองเพื่อจะได้ไม่ขาดทุนเพราะการตั้งราคาขายที่ต่ำไป
 
 
๔.๒ การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์จากวัสดุในท้องถิ่น
๔.๒.๑ การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์จากวัสดุในท้องถิ่น
๑. ความหมายของราคา
          พจนานุกรม ฉบับราชบัณฑิตยสถาน พ.ศ.2542 ได้จำกัดความหมายของคำว่า ราคา หมายถึง มูลค่าของสิ่งของที่คิดเป็นเงินตรา ; จำนวนเงินซึ่งได้มีการชำระหรือตกลงจะชำระในการซื้อขายทรัพย์สิน
         รศ. ศิริวรรณ เสรีรัตน์ ได้ให้ความหมายของคำว่า ราคา (Price) หมายถึง มูลค่าของสินค้าและบริการในรูปตัวเงิน หรือหมายถึงจำนวนเงินที่ผู้ขายและผู้ซื้อเต็มใจที่จะตกลงให้เกิดการแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ภายในเวลาและสถานการณ์เฉพาะอย่าง
                    จากความหมายดังกล่าว สรุปได้ว่า ราคา คือ สิ่งที่กำหนดมูลค่าผลิตภัณฑ์และผลตอบแทนจากการดำเนินธุรกิจในรูปของเงินตรา ที่ใช้ในการแลกเปลี่ยนซื้อขายผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่ผู้ซื้อเต็มใจที่ชำระและผู้ขายเต็มใจที่จะขายในราคาเดี่ยวกันและในช่วงระยะหนึ่ง
         เนื่องจากผลิตภัณฑ์มีหน้าที่ในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า จึงต้องมีราคาที่เหมาะสมกล่าวคือเป็นราคาที่สอดคล้องกับคุณค่า (Value) หรือมูลค่าของผลิตภัณฑ์ในสายตาของลูกค้าซึ่งถ้าหากผลิตภัณฑ์มีราคาต่ำเกินไปก็จะทำให้กิจการมีรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์น้อย แต่ถ้าราคาสูงเกินไปลูกค้าก็อาจจะไม่ซื้อมูลค่าของผลิตภัณฑ์ที่ส่งมอบให้กับลูกค้าต้องสูงเกินกว่าต้นทุนผู้ซื้อซึ่งต้นทุนผู้ซื้อก็คือราคาสินค้า (Price)  นั้นเอง
๒. วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคา
          วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคานั้นมีอยู่หลายประการ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับนโยบายของกิจการสถานการณ์การแข่งขัน และสภาพแวดล้อมต่าง ๆ รวมทั้งการพิจารณาถุงวัตถุประสงค์รวมของกิจการและวัตถุประสงค์ทางการตลาดด้วยวัตถุประสงค์ในการกำหนดราคาที่สำคัญมีดังนี้
            ๑.  การกำหนดราคาที่มุ่งรายได้จากการขาย โดยมีวัตถุประสงค์ดังนี้
                - เพื่อต้องการรายได้เพิ่มขึ้น เป็นวัตถุประสงค์สำคัญของกิจการที่สร้างรายได้ให้มากพอ                 ที่จะคุ้มกับค่าใช่จ่ายต่าง ๆ เพื่อนำไปขยายกิจการต่อไป
      - เพื่อต้องการเพิ่มเงินสดหมุนเวียน ในกรณีที่กิจการเผชิญกับปัญหาเงินทุนหมุนเวียนขาดแคลน
จนไม่สามารถชำระหนี้ได้ จึงจำเป็นต้องปรับราคาและส่วนลด
            ๒.  การกำหนดราคาที่มุ่งกำไร โดยมีวัตถุประสงค์ดังนี้
                -  เพื่อให้ได้ผลตอบแทน (กำไร) จากการลงทุน เช่น ต้องการผลตอบแทน ๒๐% จากการลงทุน ต้องการผลตอบแทน ๑๕% จากยอดขาย เป็นต้น
                - เพื่อให้ได้กำไรสูงสุด กิจการที่แสวงหาผลกำไรสูงสุดก็เพื่อต้องการคืนทุนอยางรวดเร็ว       มุ่งหวังผลในระยะสั้น
                -  เพื่อดำรงการดำเนินธุรกิจให้คงอยู่ต่อไป  กรณีที่กิจการเผชิญกับปัญหาวิกฤติในช่วงที่เศรษฐกิจซบเซา อาจต้องลดราคาสินค้าเพื่อให้กิจการสามารถดำเนินอยู่ได้
            ๓.  การกำหนดราคาที่มุ่งยอดขายหรือปริมาณการขาย โดยมีวัตถุประสงค์ดังนี้
                -  เพื่อเพิ่มยอดขาย เนื่องจากกิจการต้องการให้ลูกค้าเก่าซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มมากขึ้นขณะเดียวกันก็แสวงหาลูกค้ากลุ่มใหญ่ที่มีจำนวนมากขึ้นด้วย
                -  เพื่อรักษาส่วนครองตลาด ในกรณีที่กิจการเป็นผู้นำของผลิตภัณฑ์นั้น และต้องการรักษาความเป็นผู้นำอยู่ต่อไป
                -  เพื่อเพิ่มส่วนครองตลาด หรือขายตลาดให้มีส่วนครองตลาดเพิ่มมากขึ้น
            ๔.  การกำหนดราคาที่มุ่งการแข่งขัน โดยมีวัตถุประสงค์ดังนี้
                -  เพื่อเผชิญกับการแข่งขัน เนื่องจากกิจการไม่ต้องการเผชิญกับสงครามด้านราคากับคู่แข่งขัน
                -  เพื่อหลีกเลี่ยงการแข่งขัน ในกรณีที่กิจการเป็นผู้เริ่มทำธุรกิจในท้องถิ่นหนึ่งและไม่ต้องการให้กิจการอื่นเข้ามาแข่งขันด้วย จึงต้องตั้งราคาสินค้าให้ต่ำ
                -  เพื่อตัดราราของคู่แข่งขัน ในกรณีที่กิจการต้องการขจัดแข่งขันออกจากตลาดและต้องการแย่งลูกค้าของคู่แข่งขัน
            ๕.  การกำหนดราคาที่มุ่งสังคม โดยมีวัตถุประสงค์ดังนี้
                -  เพื่อการปฏิบัติตามลักจรรยาบรรณที่ดี เป็นการแสดงว่ากิจการไม่เอาเปรียบสังคมด้วยการกำหนดราคาให้ต่ำกว่าระดับที่ควรจะเป็น
                -  เพื่อรักษาภาวการณ์จ้างงาน เป็นการสร้างภาพลักษณ์ว่ากิจการเป็นผู้สร้างงานให้กับการผลิตและการจ้างงานให้กับสังคม ด้วยการกำหนดราคาในระดับที่ทำให้เกิดการผลิตและการจ้างแรงงาน
๓. วิธีการกำหนดราคา
                    ในการกำหนดราคาสินค้านั้น มีสิ่งที่กิจการจะต้องพิจารณาเพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจ เช่น กำไร จากการขาย การยอมรับของผู้ซื้อ การเปรียบเทียบกับราคาของคู่แข่งขัน เป็นต้น ซึ่งต้องคำนึงถึงอนาคตหากกิจการต้องลงราคาสินค้าลงอีก ก็สามารถกระทำได้โดยไม่ขาดทุน
          ๑.  การกำหนดราคาจากต้นทุน (Cost Based Pricing) เป็นวิธีการกำหนดราคาที่ง่ายและสะดวกที่สุด โดยใช้ต้นทุนต่อหน่วยมาเป็นพื้นฐาน ซึ่งมีวิธีการกำหนดรารา ดังนี้
                     ๑.๑  วิธีการกำหนดราคาแบบ Cost-Plus การกำหนดราคาวิธีนี้มาใช้ในกรณีที่กิจการ       ไม่สามารถคาดการณ์ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าได้ หรือต้นทุนของผลิตภัณฑ์ไม่แน่นอน กิจการจึงต้องกำหนดกำไรที่แน่นอนขึ้นมาก่อน และเมื่อทราบต้นทุนต่อหน่วยแล้วจึงนำต้นทุนนั้นไปบวกกับกำไรที่ต้องการ
                        ราคาขาย = กำไรต่อหน่วยที่ต้องการ + ต้นทุนต่อหน่วย
                               ๑.๒  วิธีกำหนดราคาแบบ Mark up เป็นการบวกส่วนเพิ่มโดยใช้สมการ ดังนี้
                            Price =  Cost + Mark up หรือ ราคา = ทุน + ส่วนเพิ่ม
                            วิธีการคำนวณ Mark up มีดังนี้
                            ๑)  Mark up on Cost หรือ Mark on คือ การกำหนดเป็นร้อยละจากราคาทุน
                            ๒)  Mark up on Selling Price หรือ Mark up คือ การกำหนดเป็นร้อยละจากราคาขายวิธีนี้ใช้มากในธุรกิจค้าปลีกและค้าส่ง โดยมีพื้นฐานการคำนวณมาจากต้นทุนเช่นเดียวกัน
 
                    ๑.๓  วิธีกำหนดราคาเพื่อให้ได้ผลตอบแทนตามเป้าหมาย (Target Pricing) เป็นการกำหนดราคาเพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุน (Return on Investment : ROI) โดยต้องการกำไรเป็น             ร้อยละเท่าใดของเงินลงทุน (Target Profit) เข้าไปในต้นทุนของสินค้าหรือเงินลงทุน โดยใช้สมการดังนี้
                            ราคา = ต้นทุนต่อหน่วย + อัตราผลตอบแทนที่ต้องการ * เงินลงทุน
                                                                    จำนวนสินค้าที่ขาย
         ๒.  การกำหนดราคาจากอุปสงค์ (Demand Based Pricing) เป็นการกำหนดราคาโดยคำนึงปริมาณความต้องการซื้อสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่งของลูกค้าที่มีการเปลี่ยนแปลง หรือเรียกว่า ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา (Price Elasticity of Demand) ดังตัวอย่างรูปภาพ
https://sites.google.com/site/onlinelearningseries/_/rsrc/1472841068049/hnwy-thi-2-kar-kahnd-rakha/watthuprasngkhnikarkahndrakha/96391.jpg?height=216&width=320" src="file:///C:/Users/E2FF~1/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.jpg" style="height:270px; width:399px" />
แผนภูมิแสดง ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา
 
๔. นโยบายราคา เป็นแนวทางในการปฏิบัติตามวัตถุของกิจการ โดยมีการวางแผนอาศัยวิธีต่าง ๆ              มาประยุกต์ใช้เพื่อให้เหมาะสมกับสถานการณ์ และช่วยให้กิจการบรรลุวัตถุประสงค์ซึ่งนโยบายราคาที่นิยมใช้ ได้แก่
๑. นโยบายระดับราคา (Price Level Policy) แบ่งออกเป็น 3 ระดับ ดังนี้
- ระดับราคาตามราคาตลาด (Meet the Market Price)  เป็นการกำหนดราคาหรือการตัดราคากัน เนื่องจากตลาดมีการแข่งขันสมบูรณ์ (Pure Competition Market) และผลิตภัณฑ์ไม่มีความแตกต่างกัน
- ระดับราคาสูงกว่าราคาตลาด (Above the Market Price) กิจการสามารถกำหนดราคาให้สูงกว่าคู่แข่งขันได้ เนื่องจากความเข้มแข็งของกิจการหรือมีข้อได้เปรียบในด้านต่าง ๆ ที่เหนือกว่าคู่แข่งขัน เช่น        ตราสินค้าเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค ทำเลที่ตั้งของกิจการที่เหมาะสม บุคลากร มีความชำนาญ เป็นต้น
- ระดับราคาต่ำกว่าราคาตลาด (under the Market Price) เป็นนโยบายระดับราคาที่กิจการขนาดเล็กนิยมนำมาใช้ เพื่อต้องการส่วนแบ่งทางการตลาดในปริมาณมาก ๆ  และให้สินค้ากระจายสู่ผู้บริโภคอย่างแพร่หลาย
๒. นโยบายราคาเดียว (One Price Policy)  เป็นการกำหนดราคาสินค้าชนิดเดียวกัน สำหรับผู้ซื้อทุกรายในราคาเดียวกันภายใต้สถานการณ์และเงื่อนไขที่เหมือนกัน เพื่อให้สะดวกต่อการขายโดยตัดปัญหาในการเสนอราคา และการต่อรองราคา
๓. นโยบายราคายืดหยุ่นได้ (Flexible Price Policy) เป็นการกำหนดราคาสินค้าสำหรับลูกค้าประเภทเดียวกัน ปริมาณเท่ากันในราคาที่แตกต่างกัน ราคาสินค้าจะถูกกำหนดให้สูงหรือต่ำขึ้นอยู่กับความสำพันธ์ระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ การกำหนดราคายืดหยุ่นได้นี้นิยมใช้กันมากสำหรับกิจการขนาดเล็กและสินค้าที่ล้าสมัยง่ายหรือไม่ได้มาตรฐาน ซึ่งกิจการจำเป็นต้องมีส่วนลด หรือส่วนยอมให้ กับผู้ที่ซื้อสินค้าดังกล่าว
          ประเภทของส่วนลดและส่วยยอมให้
                    ส่วนลด (Discounts) หมายถึง ส่วนที่กิจการลดหรือหักออกจากราคาที่กำหนดไว้ในรายการเนื่องจากผู้ซื้อได้ทำหน้าที่ทางการตลาดบางอย่างที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ผลิตหรือผู้ขาย ตามเงื่อนไข ที่กำหนดไว้ ประเภทของส่วนลดมีดังนี้
                    -  ส่วนลดปริมาณ (Quantity Discounts) เป็นส่วนลดจากราคาเดิมที่กำหนดไว้ เพื่อกระตุ้นให้มีการซึ่งในปริมาณที่มากขึ้น
                    -  ส่วนลดการค้า (Trade Discounts) เป็นส่วนที่กิจการลดให้กับคนกลางในระดับต่าง ๆ    ของช่องทางการจำหน่าย
                    -  ส่วนลดเงินสด (Cash Discounts) เป็นส่วนที่กิจการลดให้ผู้ซื้อสำหรับการจ่ายเงินชำระหนี้
                            2/10, n/30 หมายความว่า ถ้าชำระเงินค่าสินค้าภายใน 30 วัน นับจากวันที่ที่ปรากฏในใบกำหกับสินค้า
                            2/10, n/30 e.o.m. (End of Month) หมายความว่า ถ้าชำระเงินค่าสินค้าภายใน      30 วัน นับจากวันสิ้นเดือนของเดือนที่ปรากฏในในกำกับสินค้า
                            2/15,n/30 r.o.g (Receipt of Goods) หมายความว่า ถ้าชำระเงินค่าสินค้าภายใน 30 วัน นับจากวันที่ได้รับสินค้า แต่ถ้าชำระภายใน 15 วัน นับจากวันที่ได้รับสินค้า จะได้ส่วนลดเงิน 2%
                    -  ส่วนลดนอกฤดูกาล (Seasonal Discounts) เป็นส่วนที่กิจการลดให้กับผู้ซื้อที่สั่งซื้อสินค้าในช่วงนอกฤดูการขาย เพื่อกระตุ้นให้มีการสั่งซื้อเร็วกว่าปกติ
https://sites.google.com/site/onlinelearningseries/_/rsrc/1472841075170/hnwy-thi-2-kar-kahnd-rakha/withikarkahndrakha/ooo.jpg?height=121&width=320" src="file:///C:/Users/E2FF~1/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image004.jpg" style="height:151px; width:398px" />
ส่วนลดเงินสด และส่วนลดปริมาณ
                    ส่วนยอมให้ (Allowance) หมายถึง ส่วนที่กิจการยอมให้กับผู้ซื้อ สำหรับการกระทำบางอย่างหรือการยอมรับบางอย่างที่กิจการต้องการให้ผู้ซื้อช่วยเหลือ ประเภทของส่วนยอมให้ดังนี้
                    -  ส่วนยอมให้ให้จากการส่งเสริมการขาย (Promotion Allowance) เป็นจำนวนเงินที่กิจการยอมให้กับคนกลางโดยหักออกจากราคาขาย
                    -  ส่วนยอมให้จากการนำสินค้าเก่ามาแลกซื้อ (Trade - in Allowance) เป็นส่วนที่กิจการยอมให้ผู้ซื้อนำสินค้าเก่าที่ยังคงมีมูลค่ามาแลกซื้อสินค้าใหม่
                    -  ส่วนยอมให้สำหรับการเป็นนายหน้า (Broker Allowance) เป็นค่าตอบแทนที่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย
https://sites.google.com/site/onlinelearningseries/_/rsrc/1472841076689/hnwy-thi-2-kar-kahnd-rakha/withikarkahndrakha/image002-1.jpg?height=159&width=320" src="file:///C:/Users/E2FF~1/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image006.jpg" style="height:199px; width:400px" />
ส่วนยอมให้จากการนำสินค้าเก่ามาแลกซื้อ
 ๕. กลยุทธ์การตั้งราคา
          กลยุทธ์การตั้งราคา หมายถึง วิธีการต่าง ๆ ที่ใช้สำหรับการตั้งราคาสินค้าตามนโยบายราคาที่ได้ กำหนดไว้ เพื่อให้ผู้ซื้อยอมรับราคาที่ตั้งขึ้นมา ซึ่งกลยุทธ์การตั้งราคา มีดังนี้
๑. การตั้งราคาตามแนวภูมิศาสตร์ (Geographical Pricing) เป็นการตั้งราคาโดยพิจารณาจากเขตพื้นที่ต่าง ๆ  วิธีการตั้งราคาตามแนวภูมิศาสตร์  ได้แก่
                    - การตั้งราคาแบบ F.O.B. Pricing (Free On Board Pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้ารวมค่าขนส่งถึงเรือเท่านั้น ค่าขนส่งหลังจากนั้นเป็นภาระของผู้ซื้อที่ต้องเสียเอง
                    - การตั้งราคาตามเขต (Zone Pricing) เป็นการตั้งราคาให้แตกต่างกันตามเขตภูมิศาสตร์
                    - การตั้งราคาส่งมอบราคาเดียว (Uniform Delivered  Pricing) เป็นการตั้งราคาเดียวสำหรับผู้ซื้อทุกรายไม่ว่าจะขายแบบผู้ขายพื้นที่ใด
                    - การตั้งราคาแบบผู้ขายรับภาระค่าขนส่ง (Freight Absorption Pricing) เป็นการตั้งราคาที่ผู้ขายรับภาระค่าขนส่งบางส่วน เพื่อต้องการเจาะตลาดผู้ซื้อท่อยู่ไกลออกไป
                    - การตั้งราคา ณ จุดฐาน (Base Point Pricing)  เป็นการตั้งราคาโดยกำหนดจากราคาสินค้า ณ โรงงานรวมค่าขนส่งจากจุดฐานที่อยู่ใกล้ผู้ซื้อมากที่สุด
๒. การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing) เป็นการตั้งราคาโดยอาศัยความรู้สึกของ  ผู้ซื้อที่ทีต่อราคา ซึ่งวิธีการตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา ดังนี้
                    -  การตั้งราคาแบบเลขคี่หรือเลขคู่ (Odd or Even Pricing) การตั้งราคาแบบเลขคี่ (Odd Pricing) เป็นการกำหนดให้ราคาลงท้ายด้วยเลขคี่ โดยจะให้ลงท้ายด้วยเลข ๙  เช่น ๔๙ บาท ๙๙ บาท      ๑๙๙ บาท เป็นต้น
                    -  การตั้งราคาแบบเลขคู่ (Even Pricing)  เป็นการกำหนดให้ราคาท้ายด้วยเลขคู่หรือจำนวนเต็ม ซึ่งให้ความรู้สินค้ามีคุณภาพดี มีชื่อเสียง เช่น ๑๐๐ บาท ๑,๕๐๐ บาท ๒,๐๐๐ บาท เป็นต้น
                   -  การตั้งราคาตามความเคยชิน (Customary Pricing) เป็นการตั้งราคาตามประเพณีนิยมที่ถือปฏิบัติกันมา หรือตั้งราคาตามราคาตลาด ซึ่งเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคคุ้นเคย
                        -  การตั้งราคาที่แสดงถึงชื่อเสียง (Prestige Pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่งให้มีราคาสูง เพื่อแสดงถึงภาพพจน์เกี่ยวกับชื่อเสียงของตรายี่ห้อ หรือคุณภาพของสินค้า
                        -  การตั้งราคาแนวระดับราคา (Price Lining) เป็นการตั้งราคาที่เหมาะกับกิจการที่มีสินค้าประเภทเดี่ยวกันแต่มีหลายเดียวแตกต่างกันในด้านรูปแบบ ขนาด หรือสี
                ๓.  การตั้งราคาสูงและการตั้งราคาต่ำ (Skimming and Penetration Pricing)
                        - การตั้งราคาสูง (Skimming Pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าให้สูงในช่วงแรกของการนำสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด เพื่อต้องการให้ได้ต้นทุนและกำไรกลับมาโดยเร็ว เหมาะกับสินค้าที่มีลักษณะแตกต่างทางการแข่งขัน
                        - การตั้งราคาต่ำ (Penetration Pricing) เป็นการตั้งราคาให้ต่ำในช่วงแรกของการนำสินค้าเข้าสูตลาด หรือเป็นการตั้งราคาเพื่อเจาะตลาดให้ครอบคลุมตลาดส่วนใหญ่ และให้ผู้บริโภคยอมรับ   อย่างรวดเร็ว เหมาะสมกับสินค้าที่สามารถใช้สินค้าอื่นทดแทนได้
                ๔.  การตั้งราคาเพื่อการส่งเสริมการตลาด (Promotion Pricing) เป็นกลยุทธ์ที่ผู้ค้าปลีกนิยมนำมาใช้ในการตั้งราคาสินค้า เพื่อจูงใจผู้บริโภคให้ซื้อสินค้ามากขึ้น ซึ่งมีวิธีตั้งราคาดังนี้
                        -  การตั้งราคาแบบล่อใจ (Leader Pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าบางชนิดซึ่งเป็นสินค้าที่ผู้บริโภครู้จักทั่วไป ให้มีราคาต่ำมากหรืออาจจะต่ำกว่าต้นทุน เพื่อจูงใจให้ผู้บริโภคเข้ามาซื้อสินค้าในร้าน
                        -   การตั้งราคาแบบเหยื่อล่อ (Bait Pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่งในจำนวนจำกัดให้มีราคาต่ำกว่าคู่แข่งขัน แล้วทำการโฆษณาเพื่อดึงดูดให้ผู้บริโภคมาซื้อสินค้าที่ร้าน
                        -  การตั้งราคาในเทศกาลพิเศษ (Special Event Pricing) เป็นการตั้งราคาสินค้าให้ต่ำกว่าราคาปกติในช่วงเทศกาลต่าง ๆ เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าตามเทศกาลนั้น ๆ  เช่น เทศกาลปีใหม่ ช่วงเวลาเปิดเทอม เป็นต้น
๔.๒.๒ การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์จากวัสดุในท้องถิ่น
การจัดจำหน่าย (Distribution) หมายถึง กิจกรรมต่าง ๆ เกี่ยวกับการนำสินค้าและบริการของผู้ผลิตออกสู่ตลาดเพื่อ  เสนอต่อผู้บริโภค โดยการจัดหาสถานที่ขายหรืออาศัยผู้เชี่ยวชาญทางการตลาดที่เป็น      คนกลาง ช่วยในการนำเสนอสินค้าและบริการไปสู่ผู้บริโภคในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม  นอกจากนี้ยังมีสถาบันต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องเพื่อให้การจัดจำหน่ายมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นการเก็บรักษาสินค้า การขนส่ง และการกระจายสินค้า ซึ่งกิจกรรมหลักของการจัดจำหน่าย ประกอบด้วย
         ๑. ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution) ผลิตไปสู่ผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer) หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม (Industrial User)  ในช่องทางการจัดจำหน่าย  จะประกอบด้วยกลุ่มของสถาบันที่ทำหน้าที่หรือกิจกรรมอันจะนำสินค้าและบริการจากผู้ผลิตไปสู่กลุ่มเป้าหมาย  ซึ่งจะทำให้เกิดระดับของช่องทาง (Channel Level) คือ
                    - ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค (Channel of consumer goods distribution)
แนวทางที่ ๑ (ผู้ผลิต – ผู้บริโภค)
แนวทางที่ ๒ (ผู้ผลิต – ผู้ค้าปลีก – ผู้บริโภค)
แนวทางที่ ๓ (ผู้ผลิต – ผู้ค้าส่ง – ผู้ค้าปลีก – ผู้บริโภค)
แนวทางที่ ๔ (ผู้ผลิต – ตัวแทน – ผู้ค้าปลีก – ผู้บริโภค)
แนวทางที่ ๕ (ผู้ผลิต – ตัวแทน – ผู้ค้าส่ง – ผู้ค้าปลีก – ผู้บริโภค)
          -  ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม (Channel of Industrial goods distribution)
แนวทางที่ ๑ (ผู้ผลิต – ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม)
แนวทางที่ ๒ (ผู้ผลิต – ผู้จัดจำหน่ายอุตสาหกรรม – ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม)
แนวทางที่ ๓ (ผู้ผลิต – ตัวแทน – ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม)
แนวทางที่ ๔ (ผู้ผลิต – ตัวแทน – ผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม – ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม)
         ๒. การกระจายสินค้า (Physical of distribution) การกระจายสินค้า หมายถึง กิจกรรมที่เกี่ยวกับการวางแผน การปฏิบัติงาน และส่งเสริมสนับสนุนในการนำสินค้าจากจุดเริ่มต้นไปยังจุดที่มีการใช้หรือ      การบริโภคสินค้า เพื่อสนองความต้องการลูกค้าและก่อให้เกิดกำไรแก่ผู้ผลิต ซึ่งกิจกรรมที่เกี่ยวกับการกระจายสินค้า  ได้แก่
          - การคลังสินค้า ( Warehousing ) การคลังสินค้าเป็นหน้าที่ของกิจกรรมทางการตลาด ในการดูแลเก็บรักษาสินค้าระหว่างรอการจำหน่าย หรือระหว่างรอการขนส่ง เพื่อให้ผู้ประกอบการมีสินค้าไว้ตอบสนองความต้องการของลูกค้า  การจัดการเกี่ยวกับการคลังสินค้า มีหลักในการพิจารณาดังนี้
๑. สถานที่ตั้งของคลังสินค้า
                    ๒. ชนิดของคลังสินค้า แบ่งเป็น 2 ลักษณะคือ
                     ๒.๑ แบ่งตามลักษณะความเป็นเจ้าของ ได้แก่
                             ๑)  คลังสินค้าส่วนตัว (Private Warehouse) เป็นคลังสินค้าของผู้ประกอบการที่ดำเนินการสร้างขึ้นมาเอง
๒)  คลังสินค้าสาธารณะ (Public Warehouse) เป็นคลังสินค้าที่องค์การหรือ
บุคคลอื่นสร้างขึ้นมา
                    ๒.๒  แบ่งตามประเภทของผลิตภัณฑ์ ได้แก่
                                        ๑)  คลังสินค้าเฉพาะ (Commodities Warehouse) เป็นคลังสินค้าที่สำหรับเก็บผลิตผลทางเกษตรกรรม
                              ๒) คลังสินค้าห้องเย็น (Cold Storage Warehouse) เป็นคลังสินค้าที่ใช้สำหรับเก็บสินค้าที่เน่าเสียได้ง่าย
                              ๓)  คลังสินค้าประเภทของเหลว (Bulk Storage Warehouse)  เป็นคลังสินค้าที่เก็บสินค้าประเภทของเหลว
                              ๔)  คลังสินค้าทั่วไป (General  Merchandise Warehouse) เป็นคลังสินค้าแบบให้เช่าสำหรับเก็บสินค้าสำเร็จรูปทุกชนิด
๓.  บรรจุภัณฑ์เพื่อการขนส่ง (Transport Package) เป็นการรวบรวมผลิตภัณฑ์หน่วยย่อย  ที่พร้อมจำหน่ายแล้วเข้าด้วยกันให้เป็นหน่วยใหญ่ เพื่อสะดวกต่อการเคลื่อนย้ายหรือขนส่ง                           บรรจุภัณฑ์เพื่อการขนส่ง ได้แก่
                    ๓.๑  ลังไม้ เป็นบรรจุภัณฑ์ที่เก่าแก่ที่สุด
๓.๒  ลังพลาสติก นิยมใช้แทนลังไม้
                    ๓.๓  กล่องกระดาษลูกฟูก
๓. สถาบันการตลาด (Marketing Institution) หมายถึง สถาบันคนกลางต่าง ๆ ที่ช่วยในการจัดจำหน่ายและเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคคนสุดท้าย หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมรวมถึงการอำนวยความสะดวกและให้บริการทางการตลาด สถาบันการตลาดสามารถแบ่งเป็น ๓ ประเภท คือ
                    ๑.  สถาบันพ่อค้าคนกลาง (middleman) ได้แก่
                     -  ตัวแทนคนกลาง (Agent Middleman)  เป็นคนกลางที่ไม่ถือครองกรรมสิทธิ์ในผลิตภัณฑ์แต่ทำหน้าที่เป็นคนกลางช่วยเหลือผู้ผลิตในการติดต่อซื้อขาย ซึ่งประกอบด้วย
                              -  ตัวแทนขาย (Selling Agents)  เป็นตัวแทนที่ทำหน้าที่แทนผู้ผลิตแต่เพียงผู้เดี่ยวในอาณาเขตหนึ่ง
                              -  ตัวแทนผู้ผลิต (Manufacturers Agents)  เป็นตัวแทนที่แต่งตั้งโดยผู้ผลิตให้ทำหน้าที่แต่เพียงบางส่วน
                              -  นายหน้า (Broker)  เป็นตัวแทนที่ทำหน้าที่ที่นำผู้ซื้อและผู้ขายมาพบกันเพื่อตกลงซื้อขายผลิตภัณฑ์
                    -  พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman) เป็นคนกลางที่มีกรรมสิทธิ์ในผลิตภัณฑ์ประกอบด้วย
                              -  พ่อค้าปลีก (Retailer)  เป็นผู้ที่ขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย
                              -  พ่อค้าส่ง (Wholesaler)  เป็นผู้ที่ทำกิจกรรมเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ให้กับ บุคคล กลุ่มบุคคล
                    ๒.  สถาบันที่ทำหน้าที่กระจายสินค้า (Physical Distribution)  เป็นคนกลางที่ช่วยกิจกรรมด้านการจัดเก็บและเคลื่อนย้ายสินค้า
                    ๓.  สถาบันที่ทำหน้าที่อำนวยความสะดวก (Marketing Facilitator)  เป็นคนกลางที่ให้ความสะดวกต่าง ๆ ทางการตลาด
๔. การค้าปลีก หมายถึง กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ โดยผู้ค้าปลีก (Retailer)          ขายให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer) เพื่อนำไปใช้ส่วนตัว ไม่ใช่เป็นการใช้เพื่อธุรกิจ (Non-business User) ประเภทของการค้าปลีก สามารถแบ่งได้ตามลักษณะ ดังนี้
- การค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า  (Non-store Retailing) ได้แก่
                    -  การขายสินค้าตามบ้าน (House to House Selling หรือ Knock Door Selling)
                    -  การขายสินค้าทางไปรษณีย์ (Mail Order Selling)
                    -  การขายสินค้าโดยการจัดสังสรรค์ (Party Plan Selling)
                    -  การขายสินค้าทางพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (E-Commerce Selling)
-  การค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store Retailing)
- ร้านค้าเบ็ดเตล็ด (Variety Store Retailing)
- ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store)  
- ร้านขายสินค้าเปรียบเทียบซื้อ (Shopping Store)
                    - ร้านขายสินค้าเฉพาะ (Specialty Store)
                    - ร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าในสายผลิตภัณฑ์เดียว (Single-Line Store)
- ร้านค้าแบบลูกโซ่ (Chain Store)
- ร้านขายสินค้าราคาถุก (Discount Store)
- ร้านค้าปลีกแบบคลังสินค้า (Warehoues Store)
- ร้านค้าปลีกที่ได้รับสิทธิ์บัตร (Franchise Store)
- ร้านสรรพาหาร (Supermarket)
- ร้านสหกรณ์ (Cooperative Store)
                    - ห้างสรรพสินค้า (Department Store)
๕. การค้าส่ง  หมายถึง กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ซื้อหรือองค์กรต่าง ๆ ที่ซื้อไปเพื่อขายต่อหรือเพื่อใช้ในการดำเนินธุรกิจ กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของสถาบันการค้าส่ง ได้แก่ ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม และสถาบันต่าง ๆ ประเภทของการค้าส่ง สามารถแบ่งได้ตามลักษณะดังนี้
                ๑.  ผู้ค้าส่งที่เป็นพ่อค้าคนกลาง (Merchant Wholesaler) เป็นผู้ค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าสามารถแบ่งออกได้ดังนี้
                    ๑.๑ ผู้ค้าส่งที่ให้บริการเต็มที่ (Service Wholesaler) เป็นผู้ค้าส่งที่สามารถให้บริการ         ในหลายๆ ด้านอย่างเต็มที่
                            -  ผู้ค้าส่งสินค้าทั่วไป (General Merchant Wholesaler)
                            -  ผู้ค้าส่งสินค้าในสายผลิตภัณฑ์เดียว (Single Line Wholesaler)
                            -  ผู้ค้าส่งสินค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Wholesaler)
                    ๑.๒  ผู้ค้าส่งที่ให้บริการจำกัด (Limit Service Wholesaler) เป็นผู้ค้าส่งที่ให้บริการแกลูกค้าบางอย่างตามความสามารถและความชำนาญ ได้แก่
                            -  ผู้ค้าส่งที่ขายสินค้าเป็นเงินสดและให้ลูกค้าขนสินค้าไปเอง (Cash and Carry Wholesaler)
                            -  ผู้ค้าส่งที่รับคำสั่งซื้อ (Drop Shipper or Desk Jobber)
                            -  ผู้ค้าส่งเร่ (Wagon Wholesaler)
                            -  ผู้ค้าส่งที่ขายสินค้าทางไปรษณีย์ (Mail Order Wholesaler)
                            -  ผู้ค้าส่งฝากขายสินค้า (Rack Jobber)
                            -  สหกรณ์ผู้ค้าส่ง (Cooperative)
                ๒.  นายหน้าและตัวแทน (Broker and Agent) เป็นคนกลางที่ไม่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้า
                  -  นายหน้า (Broker) เป็นผู้ที่ทำหน้าที่นำผู้ซื้อและผู้ขายมาพบกันและเจรจาให้เกิดการซื้อขาย
                  -  ตัวแทน (Broker) เป็นคนกลางที่จำหน่ายสินค้าให้กับผู้ผลิต
               ๓.  สาขาและสำนักงานขายของผู้ผลิต (Manufacturer's Sales Branches and Office)          เป็นหน่วยงานที่ผู้ผลิตจัดตั้งขึ้นเอง ด้วยเหตุผลที่ต้องการผลิตสินค้าแล้วจัดจำหน่ายเอง